ファイナルアプローチ
masaです。
いよいよ「商談の基礎」も最終局面に到達しましたね。
私の提唱するプロセスでは、この⑥が本当のクロージングと位置付けています。
④も確かにクロージングですが、お客様の「本音」や「障害」を確認する為のテストクロージングと考えています。
もちろん④テストクロージングでクローズ出来ればそれに越したことはありませんが、中々そう簡単に行かないのも事実ですよね。
私はほとんどの商談で⑤障害の確認・克服でお伝えした「４つのアウト」を乗り越えなければならないと想定して商談に臨んでいます。
「不審」、「無関心」、「誤解」、「反論」のいずれか1つかもしれませんし、もしかすると全部克服しなければならないかもしれません！
いずれにせよ、「障害」という悪天候の中フライトした機体が着地点を見つけ、これからファイナルアプローチに入るまさにその時が⑥クロージングです。
それでは最後にクロージングの「応用」をご紹介します。
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無理な着陸はしない
セールスの最終着地地点はどこでしょう？
来週試乗の約束を取り付けることでしょうか？
今週末内覧会に来ていただく約束を取り付けることでしょうか？
明日入る新作を見て頂く為来店の約束を取り付けることでしょうか？
そうですよね。違いますよね。
どんな業種であれ一緒であるはずです。
セールスの最終着地地点は
商談締結
です。
もちろん一度の商談でそこにたどり着くことが出来れば、御の字ですよね。
誰もが出来ればそうしようと着地点をそこに設定するはずです。
しかし、実際の商談では「第三者の存在」や「個人ニーズ」といった要因が存在し、新たな「障害」や「引き伸ばし」によって即決が出来ない状態になることがあります。
「奥様への相談」
「友人への相談」
など、あなたにも心当たりがあると思います。
「お客様が優柔不断」
「時間に余裕が欲しい」
など、商談を引き伸ばす「個人ニーズ」を持ってあるお客様もいらしゃったのではないでしょうか？
⑥クロージングの「応用」として覚えておいて頂きたいことは
●主たる着地点
●補助的な着地点
を持つということです。
どういうことかというと、「本当に奥様に相談しないと決められないお客様」に対して「あなた一人で決めて下さい」と言っても決めてもらえないでしょう。
この場合「主たる着地点」＝「契約締結」から「補助的な着地点」＝「奥様との来店約束」へと着地点を変更する必要があるのです。
つまり、クロージングの目的を「商談の締結」から「何らかの約束を取り次ぐ」に変更しなければならないのです。
これを見誤り無理やり「主たる着地点」に着陸しようとすると、あなたが今まで一生懸命に行った①から⑤のプロセスが全て無駄になります。
クロージングの「応用」で重要なのはお客様に合わせた補助的な着地点の準備と変更。そして、主たる着地点への誘導なのです。
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無意識：有能
「商談の基礎」はいかがでしたでしょうか？
本当の商談ではもっとこうだよ。ああだよ。というところもあると思います。
あくまで「基礎」としてプロセスを捉えて頂ければ幸いです。
①needs、wantsの把握ではneedsの背景と状況から導かれる不満とそれらを把握する重要性と質問の手法について。
②お客様への共感・同意では「傾聴」の重要性とそれがもたらす「好意」について
③商品のプレゼンテーションではプレゼンテーションの持つ力と商品の特徴と利点の説明について
④テストクロージングではクロージングの基本的な方法とテストクロージングの有効性について
⑤障害の確認・克服では「４つのアウト」の存在確認と個別の対応について
⑥クロージングではクロージングの考え方の応用と使い方について
私自身この「商談の基礎」を構築するまで商談が怖かったです。
もちろん、商談はしたいです。営業ですから！
しかし、商談とは形がないものと思っていた当時の私は、いつどんな風に変形するのか想定できず商談に翻弄されていました。
「商談の基礎」構築後、翻弄されることはなくなりました。
なぜなら、商談は決して無秩序なものではなく、全て「商談の基礎」のプロセスに沿っているからです。
まぁ、お客様の心無い言葉やわがままに翻弄されることはありますが、商談のプロセスは想定の範囲内です。
最初はこれ。つぎはあれ。そして、最後はこれ。
「商談の基礎」の一つ一つのプロセスを意識して対応すると自然にクロージングまで辿りつくことが出来るようになるはずです。
クロージングを行った回数は成約数に比例します。
最初は意識しないとできないかもしれませんが、
無意識：無能 → 意識：無能 → 意識：有能 → 無意識：有能
と最終的には、意識をしなくとも能力を発揮出来るようになるはずです。
何か感じるものがあったのであれば、ぜひあなたの商談に取り入れてみて下さい。
そしてこの「商談の基礎」が大いにあなたのお役に立てることが出来れば幸いです。
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