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負けるな、セールスマン！

masaです。

わたしはダメ営業マンでした。

「売りたい」という意欲だけの塊のようなセールスでした。

もちろんその「意欲」は今も変わりません。

変わったのは「考え方」です。

商談というものを形あるものにできたとき、はじめて商談を一歩引いた場所から分析できます。

それが出来ないとまるで猪のようなセールスになってしまい、頑張りに対して一向に実績が付いてこないのです。

「営業の基礎」を見てもらう前に私がどのようなセールスマンであったか少しお話したいと思います。

関連：商談の基礎、売れる商談プロセスとは？

関連：売れる営業プロセス④成約率を上げるテストクロージングとは？

関連：売れる営業のプロセス⑥成約率を向上させるクロージングとは？

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売れない営業マンの努力

好きな自動車メーカーの営業として就職。

「愛情は誰にも負けない！」と意気込んでいたのですが、そんな簡単なものではありませんでした。

初年度の実績は11台。なんと、月販1台以下という悲惨な結果。

それからも大した実績を上げれず、当時は何が正解かも分からず試行錯誤しておりました。

「真面目にやれ！」「売る気あるのか？」「全然出来てないじゃん！なにやってんの？」

上司の口から飛び出す言葉に、傷ついたり、反省したり、時には腹を立てる毎日。

毎月計画未達者に行われる研修、その名も「売れない営業マン研修」では人格否定もされました。

契約の上がらない私に、挙句の果てには「なんで売りたくないわけ？」と上司に言われたこともありました。

「自分が惚れ込んだ商品を売りたくない営業マンなんているわけないだろ！」

「くそ～！絶対売って見返してやる！」

そう自分を奮い立たせ売るために一生懸命行動するのですが、悲しいかな営業は数字が全て。

「頑張ったんですけど」なんて言葉が通用する世界ではありません。

数字が全てですので、1件提案して1件決まればOK。

100件提案して0件は仕事していないことになります。

「どうやったら売れるようになるのか」と自問自答する毎日でした。

あまりのプレッシャーに、スコップで穴を掘り、車の注文書を探す夢まで見ました。（笑）

契約書を見つけ歓喜したのもつかの間、目が覚めるにつれて手から消えていく契約書と現実に戻される感覚は今でも覚えています。

本当にそれくら思い詰めていました。

「とにかく売りたい」「そうだ！誰にも負けない知識を付けよう！」

商品知識を得るために、家に帰って諸元表や装備一覧をひたすらノートに書き写したりもしました。

スペックを丸暗記できたことで、お客様からの質問にも即答できたのですが、それでも台数は計画（ノルマみたいなもの）に届きませんでした。

藁にもすがる気持ちで営業のHow to本もたくさん読みました。

「販売心理」「営業トーク」「トップ営業の仕事術」「お客様の立場に立った提案方法」「年間１６０台売る本」などなど。

もちろん、本には「ごもっとも！」なことが書いてありました。

「とにかく訪問件数を増やす！」「お客様に尽くし精神的恩を売り、囲い込み、および、紹介を得る」など様々です。

「とにかくやってみよう！」「考えている時間すら無駄だ」

休日を一切取らず訪問件数を増やしたり、お客様の車を預かって自腹でガソリンスタンドで洗車するなど、本で読んだことをできるだけ実践に取り入れ、行動したつもりですが、根本的に変わりはしない実績。

本に書いてあることが間違っていると言っているわけではありません。

もちろん本に書いてあったことは至極当然のことと思います。今だからこそ、そう言い切れます。

しかし、すぐにでも結果を出さないといけなかった当時の私にとっては、それらは「即効性が高いもの」かと言われれば、そうではありませんでした。

誰よりも努力している(つもりな)のに、その努力が報われない。これほど辛く、自信がなくなることはありません。

これだけ本を読んで、拠点一の商品知識もつけて、応用や他の人と違うことをしているのになぜ報われないんだろう。

そもそも自分は営業に向いていないんじゃないのか。

そう思った時でした。ふと気付いたことがあったんです。

「応用？」「人と違うこと？」

・・・・・・何と比べて？

そうです。売れない営業マンだった私は、そんな簡単なことにも気付かず、消費者心理、接客マナーや言葉遣いなど小手先の技ばかりに気を取られていたのです。

当然、売れるわけがありません。

商談の「基礎」がなかったんです。

今まで私がしてきたことは、掛け算も理解しないまま、大学入試のテストに挑むようなものです。

「基礎」なくして応用も素敵な営業トークもへったくれもありません。ましてや、原点回帰なんてすることもできません。

当然ながら「基礎」がなければ「基準」もありません。「基準」もないのに「人と違うこと」などできるはずもありません。

「基礎」を構築すれば、今までの努力や読んだ素晴らしい本（自己投資）が無駄にならないかもしれない！

そして商談の質を上げれば、少ない見込み客の数で目標台数に到達できると考えました。

成約率が悪かった私は、とくかく訪問件数と提案数を増やせと言われていたのでそこにばかり目をやってしまっていたのです。

成約率を向上させるための「基礎」作りをしよう。

「先の見えなかったトンネルの出口の光が微かに見える。」そんな感じを受けたのを覚えています。

関連：売れる営業プロセス①ニーズの把握①

関連：売れる営業のプロセス②お客様への共感と同意の方法とは？

関連：売れる営業のプロセス③商品のプレゼンテーション①

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商談の進め方を模索

早速、商談のプロセスを理論的に定義してみました。

それまでは、漠然とした商談のイメージしか持っていなかった為、商談によって右往左往と翻弄されていたのです。

商談に芯がないので、クネクネするのも当然ですよね。つまり、商談がブレブレだったのです。

今までの商談を思い返したり、他のスタッフの商談を観察するなど、とにかく「商談」という形のないものを形にしようと細かくイベントごとに区切りました。

「最初は何をするか。」「それは何のためなのか。」「それをするとどうなるのか。」「ニーズとは何か」「ニーズはどこからくるのか」「どんな商品説明をするのか」「関心とは」「誤解とは」「どうなれば決断するのか」

とにかくノートにいっぱいに書かれたキーワードとイベントを一つひとつ分析しました。

そして、一つの結論にたどり着きました。

それは、「商談には一貫性があり、そのプロセスを繰り返すだけで商談を完結出来る！」ということでした。

簡単に言うと、どんなに難しい商談だろうと、簡単な商談だろうと、基本的に同じ方法なんだと気付いたのです。

その粗削りな「基礎」は正直、「当たり前」のことでしたが、初めて「形」として見たときに何かスッキリした気持ちになれたのです。

早速、次の日の商談の中に取り入れ、そのプロセスを一つひとつ意識、確認しながら商談を進めたところ、結果はすぐに表れました。

まるで別人に成り代わったかのように、飛躍的に成約率を伸ばすことが出来たのです。

それからというもの自信を持って商談に臨みました。

仕事がうまくいき始めると、仕事が楽しくて仕方なくなりました。商談の成約率はもちろんのこと、利益率も向上しました。つまり、不必要な値引きが減ったのです。それにより収入も増え、さらには、会社の私に対する評価も上がっていきました。

そして現在もその「基礎」を基に営業成績を伸ばし、まだ、ナンバーワンではないですが、全国営業マンランキングの常連となっています。

私は決して天才肌の営業マンではありません。

だからこそ、私のように営業成績で悩んでいる方やもっと実績を上げたい方などのお役に少しでもなればと思い、このブログを開設致しました。

アップルの創設者であるスティーブジョブズ氏の名言でこういったものがあります。

「毎朝、鏡を前にした時、こう自問自答する。」

「もし明日死ぬと分かっているとしたら、今日の仕事は本当にしなければいけないことなのか？」

「もし『ＮＯ』が何回か続けば、何かを変えなければいけない。」

もちろん、私が提唱する「基礎」が正解など言うつもりは一切ありません。

しかし、今「売れない」と悩んでいるのであれば何かを変える時であるかもしれません。

あくまで、一つの商談の手法としてご理解頂き、使える部分があればぜひご活用下さい。

まだ「基礎」とするものがない方、新人営業マンにとりあえず読ませるものとしてでも構いません。

私の「基礎」に賛同し、もしよければ実践して頂ける方がいらっしゃれば幸いです。

とにかく、一人でも多くの営業マンの方の成績に貢献出来れば嬉しい限りです。

私自身まだまだ発展途上中ではございます。

また、当ブログが生まれて初めてのブログとなります。

拙いところが多々あると思いますが、温かく見守ってください。

2016年3月吉日

関連：販売に影響をおよぼすものを整理し商談を成功させる方法とは？

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