ニーズの把握の本質

masaです。

needsとwantsをもっと深く考えてみましょう。

「何がお客様の「needs」と「wants」を生んでいるのだろう？」

一度はそんなことを考えた事がありませんか？

もしなければ、ぜひ考えてみてください。

もしかしたら、複数あるかもしれません。

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needs（ニーズ）の向こう側

あくまで私の考えですが、このように定義しています。

まとめると、お客様の「現状」に対する「不満」が「動機・きっかけ」となり、「needsとwantsを生んでいる」と考えられます。

つまり、「needs（ニーズ）の把握」とは「お客様の現状に対する不満の把握」とも言えるのです。

そして、その「不満の把握」こそ、「最強の銃（武器）」となり得るのです。

「不満の把握が重要なのはわかったけど、不満を把握ってどうやってお客様に聞くの？」

「信頼関係があってこそでしょ？ましてや、初対面の営業マンに不満なんて言わないよ。」

「それに不満を聞いたからってどうなるの？」

場合にもよりますが、あまりお会いして早々に「お客様の不満は何ですか？」なんて聞きません。

「不満」がneedsとwantsの根源なら、そのneedsとwantsを辿り、私たちが「不満」と「現状」を突き止めるのです。！

冒頭にもお話ししましたが、「不満の把握」なくして、お客様のneeds、wantsは満たせません。

それだけではなく、「不満」を把握することによって、そのお客様の「不満の質（大きさ）」もうかがい知ることが出来るはずです。

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当然ながら、「不満の質（大きさ）」は、「購入意欲」に直結するもので、これから始まる商談の方向性を決める重要な「Key」となるものです。

「不満の質（大きさ）」から、購入への「緊急性」、「必要性」、「期待値」、「物欲」、「即決の有無」、「意気込み」、「本気度」などを知る事が出来ます。

つまり、お客様の「不満の把握」を行うことにより、needs（ニーズ）の本質を見極めることが出来き、且つ、「不満の質」により、どの程度購入を決意する状態にあるかということをうかがい知ることが出来るということです。

その「不満の質（大きさ）」に優先順位を付けて商品説明をすることで、不必要な説明を省き、商談の「着地点」を明白にできるのです。

「不満の質（大きさ）」が高ければ高いほど、その不満を解決できる商品の魅力を高めることが出来ます。

それだけではなく、「緊急性」や「必要性」をアドバイスし、意図的に「不満の質（大きさ）」をコントロールすることも可能です。

それにより、「即決」、もしくは「短期」での購入を促進できるのです。

さらに、「潜在的needs（ニーズ）」という「隠し兵器」を手に入れる可能性もあります。

「潜在的needs（ニーズ）」とは、まだお客様が気付いていないneeds、wantsのことです。

この後のプロセスにある「説得」、「障害の克服」、「クロージング」の場面にて大きな活躍をしてくれる心強い助っ人です！

手に入れておいてまず「損」はありません。

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