1 「個人ニーズ」に対応し、成約率アップ！

「個人ニーズ」に対応し、成約率アップ！

masaです。

商談の応用の「お客様に合わせた商談とは」にて「個人ニーズ」の簡単な説明をしました。

「個人ニーズ」は上の写真の車のように、その「色」「形」「用途」「性能」が異なっています。
その異なったもの全てにおいて適切な対応を行わなければ、トップセールスにはなれないと言っても過言ではないかもしれません。
他のセールスより結果を出す為には、「個人ニーズ」への不得意を少しずつでも無くして行かなければいけませんよね。
トップセールスになる為に、その「個人ニーズ」に焦点を絞って、対応を考えていきましょう。

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自分が中心　「権力型」

権力型のニーズが強く働いているお客様は、商談において自分の力を及ぼしたいと考えています。
実生活でも「権力」を振るう機会があることが多いので、「権力」を誇示できる言葉や雰囲気を好んでいる方もいらっしゃいます。
「偉い」「イカつい」「かっこいい」「大きい」「ちょい悪」「高い」など人から注目を浴びることを好む傾向もあります。
また、自分が中心になって「何か起こす」や「何かを作り上げる」という視点から物事を考えがちです。
ですので、お勧めしている商品がいかにその権力や影響力を保ち、また拡大するのに役に立つのかという点を考慮し、説明すると効果的です。
何事も自分で決めることにも慣れているので、即座に、しかもきっぱりと決断を下すことが多いです。
そして、この権力型のニーズが強く働いている方は、まるで台風のように周りの人を巻き込んでいくこともあります。
どういうことかというと、他人もそれに同調させようとするので、商談の際、この方からの支援仰げるようにリードすれば成約率も向上するはずです。
よって、「権力型ニーズ」のお客様への対処法は、お客様を商談の中心に置く為、あえて主導権をゆだねるような形で会話をリードし、最小限の方向付けを行うと商談がスムーズに進むのです。
注意点は、セールスに好意的であれば追い風ですが、好意的ではない場合、難攻不落な反対勢力としてセールスの前に立ちはだかります。
ですから、ぜひこちらの味方になってもらえる様にリードしてください。

なにがなんでも　「達成型」

達成型のニーズが強く働いているお客様は、目的の達成を前向きに考えています。
つまり、目的の達成のために商談を早く進めて行きたいと考えているのです。
そのため、お客様から積極的に情報もくれます。
「色」「形」「使用」「好み」「予算」など内容が具体化していることがほとんどです。
また、セールスの提案に同意し、お客様自身で積極的に自己完結（納得）しようとします。
もう一つ特徴として、お客様自ら色々と勉強してきていることも多く、必要最低限の説明と方向づけだけで決断してもらえることも多いのです。
結果や目的、目標といた視点から考えがちですので、早くそこに到達することを望んでいるからにほかりません。
したがって、「達成型ニーズ」のお客様への対応は、セールスとしては早く目標を達成できるように積極的に動く姿勢を示し、迅速な提案をするということです。
こういったお客様を味方につけると積極的に購入者の背中を押してくれますので、見つけたら対応しましょう。
達成型ニーズのお客様へのクロージングには、決断頂いた後の流れ、つまり、「納期」や「納品した後の話」を取り入れると効果的です。
注意点は、なにがなんでも達成したいと思っているいるので、その願いが叶わないとわかると他メーカーや他店舗の商品で検討をはじめます。
「すぐではないから」と言われたからといって対応や提案が遅れるといつの間にか他社で購入したという結果になるので注意して下さい。
もったいないですよ！

自慢したがり　「承認型」

承認型ニーズが強く働いているお客様は、商品の購入するというイベントにおいて注目を浴びたいと考えています。
つまり、自分が認められることに関心が向いている状態と言えます。
よって、自分が注目を浴びる為に、商品の購入が必要と分かれば、積極的に購入を考えるのです。
このニーズの特徴は、自分が注目をあびることが出来、また他の人からの信望を得られるのであれば、セールスの提案に同意し、積極的に了解を取り付けようとします。
また、このニーズが強く働いているお客様は、周囲の人がどう評価するかについてのメリットを他の人々にも働きかけてくれるので、味方に付けておいてまず損はありません。
このニーズの対処法としては、お客様の個人的な信望や評価をいった視点から考えがちですので、どういった「信望」や「評価」を得たいのかをしっかりヒアリングして、それらを高める為の提案をしなければなりません。
例えば、「周囲から知的だと思われたい」と望んであれば、「知的に見えるものの提案」や「商品の何が知的と結びつくのかの説明する」などの対応をとる必要があります。
そしてそれらが叶うのであれば、「即決」または「短期決断」されます。
注意点としては、注目を浴びたいなど自慢したがりなところがある一方で、それだけに目が行き、肝心な「商品ニーズ」がおろそかになりがちです。
ですので、個人ニーズを満たす一方で、きちんとした商品のプレゼンテーションを行う必要があります。

まとめ

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いかかですか？
少しはお役に立てましたか？
この「お客様への合わせ方①」では、6つの「個人ニーズ」のうち、3つを取り上げました。

「権力型」
「達成型」
「承認型」

実はこの3つには共通点があります。
御察しの方もいらっしゃるかとは思いますが、この3つの「個人ニーズ」が強く表れているお客様は、

決断が早い！

傾向があるということです。
適切な「ニーズの把握」「提案」「クローズ」そして「個人ニーズ」への対応を行えば、「即決」あるいは「短期での決断」を頂ける可能性が高いと言えるのです。
中には「まだまだ検討中」とおっしゃるお客様もいるかもしれませんが、ダメもとで一度「短期決戦」へ持ち込んでみるのも良いかもしれません。
もし「権力型」「達成型」「承認型」の個人ニーズが苦手であれば、ぜひ克服してください。
いきなりは無理ですが、商談の進める中で意識して、少しずつ克服していきましょう。
「即決」または「短期決断の商談」を「クローズ」できる能力はセールスにとって大きな武器なのです。
もしかすると、これらの「個人ニーズ」が強いお客様があなたの「長期見込みリスト」にいらっしゃるかもしれませんよ。
ぜひ見返してみましょう！そしてダメもとでアプローチしてみるのもいいでしょう。

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