解決策のプレゼンテーション

masaです。

プレゼンテーションの重要性についてはご理解いただけたでしょうか？

プレゼンテーションには、お客様の購買意欲を刺激する力があります。

もちろん、刺激できる「大きさ」は、あなたの「武器」と「能力」によって変化します。

「武器」は「ニーズの把握」から立証した、お客様の「不満」や「潜在的なニーズ」が当てはまります。

「能力」は、あなたの「商品知識」「経験」「説得力」そして、「メーカー（商品）に対する愛情」など数多あります。

「武器」×「能力」＝「刺激できる力」

つまり、「良質な武器」と「良質な能力」があれば「最強の営業マン」なのです。

自分にはまだ「能力」がないからと心配することはありません。

「威力」よりも、まずは『お客様の購買意欲を「少しでも」刺激すること』を意識することが大切です。

そして、プレゼンテーションでやるべきことを「意識」して下さい。

〇お客様の不満を解決できる商品の「特徴」の紹介。

〇「特徴」を「利点」に置き換えた説明。

〇お客様からの「納得」を得る。

では、今度はこれらの重要性と役割を見ていきましょう。

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「特徴」

そもそも特徴とはなんでしょう？

商品も同等に様々な「特徴」があります。

例えば、鉛筆の特徴は「消しゴムで消すことが出来る」と言えます。

さらに、見た目の特徴は「木材に覆われ、真ん中だけ黒くなっている棒状のもの」となるでしょう。

鉛筆以外のでは、ハイブリッドカーの特徴は、「パワートレインにガソリンエンジンと電気モーターを組み合わせている車」。

その他の特徴では「低燃費」や「低速ではエンジン音がないので、キーンという電子音を発生する車」「低空気抵抗のデザイン」などがあります。

時々会話の中にも「あの人、声に特徴あるよね」とか「特徴のある歩き方する人」など出てきませんか？

そうです、特徴とは「他の人（もの）と比べて目立つところ（行為）」や「その人特有のもの（行為）」と定義されています。

ちなみに英語では「characteristic(s)」となります。「character」+「-istic(s)」キャラクターの代名詞です。

つまり、「特徴＝キャラクター」なのです。

お客様から得た「ニーズ」「不満」「不満の質（大きさ）」を考慮し、最も解決してくれる商品の「特徴（キャラクター）」をやっと「ここ」で紹介できるのです！

そして、なぜ商品の「特徴」を紹介する必要があるのか？

それには理由があります。

「特徴」を紹介するこで、お客様に「で、それが何か？」と思って頂くことです。

つまり、そう思って頂くことで、私たちの商品のことを聞こうとしてくれるのです。

なぜ聞こうとしてくれるのか？

それは、その商品の「特徴」がどんな風に問題を解決してくれるのか「興味」を持つからです。

では、お客様に「興味」を持って頂く為の肝心な「特徴を紹介できるスキル」はどこからくるのでしょうか？

そうです。あなたの「商品知識」からに他ありません。

「商品知識」はあり過ぎることは決してありません。

しかし、「商品知識」がある過ぎるが故に、過大な情報をお客様に提示してしまうことがあります。

それがかえって「着地点（落としどころ）」を見失なう原因となるので出しすぎに注意して下さい。

「お客様が必要としている情報」の提供に「集中」してください。

「情報を詰め込み過ぎない」これがプレゼンテーションの基本でもあります。

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「利点」

このセクションはプレゼンテーションの成功はもとより、商品の購入に直結する非常に重要なものとなります。

では「利点」とはなんでしょう？

「利点」とは「他のものと比べて有利な点。便利な点。都合のいいところ」と定義されています。

つまり、「利点を説明する」とは、こういう「特徴」があるので、こういう風に「役に立つ」という具体的な説明をするということです。

ちなみに、英語では「advantage」と訳されます。

そして、こうとも言われています。「benefit」と。

「benefit」とは「利益」です。

つまり、「利点の説明」とは、その商品によってもたらされる「お客様の利益の説明」とも言えるのです。

では、「利点（お客様の利益）の説明」とはどのようなものでしょうか？

ここではハイブリッドカーを題材にしましょう。

「お客様のニーズ」は、「燃費の良い車」です。

「不満」は、「渋滞する場所に出向くことが多く、今の車の燃費が悪いと感じている」です。

「不満の質（大きさ）」は、「最近ガソリンも高いし、早めになんとか解決したい」という状態です。

「ハイブリッドカーの特徴」は、「ガソリンエンジンと電気モーターで走る低燃費車」です。

この場合「利点」は、「アイドリング時と低速走行時は、ほぼ電気モーターのみを使用する為、渋滞時の燃費向上が大いに期待できる」となります。

あくまで一例です。言い方は何通りもありますから、この言い方が唯一の正解ということはないです。

「利点」において、必ずしないといけない重要なことが１つあります。

「特徴」を「利点」に置き換える際は、必ず「お客様の問題の解決策を盛り込む」ということです。

例えば、このケースの利点の説明において、

「アイドリング時と低速走行時は、ほぼ電気モーターのみを使用する為、車内はとても静かです。」

と言った場合、どうでしょうか？

確かに「利点」にはなってますよね。

しかし、「このお客様」は「この利点」に共感してくれるでしょうか？

おそらく共感しません。この利点に対してお客様は「無関心」です。

むしろ、まったく話を分かってくれていないとマイナスのイメージを持たれても不思議ではありませんよね。

なぜなら「お客様の問題点の解決策」つまり、「お客様の利益」が一切ないからです。

「特徴」を「利点」に置き換えること。

これには多少練習が必要になると思います。

経験や知識を積むと、この「利点の説明」を使い、１のものを２にも、５にも、１０にもすることが出来ます。

「利点の説明」とは、それ程重要なことであり、お客様を動かす大きな力も秘めています。

だからと言ってあまり難しく考えることもよくありません。

まずは「利点」＝「利益」と考えて、お客様にもたらされる数多ある「利益」を想像してください。

この商品を選んで頂くことでお客様に訪れるでろう「未来」「生活」「幸せ」「利便性」「解放」たくさんあります。

その中で、最もお客様が興味を持つ「利益」を投げかけてください。

お客様の不満を把握しているあなたの提案は、必ずお客様の興味を引き、「関心」を持ってもらうことが出来るはずです。

しっかりと、基礎を「理解」し、そして、「意識」することで、ベストな「利点」を導き出して下さい。

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