プレゼンテーションで人を動かす

masaです。

これまで、「お客様の問題を解決する商品の特徴の説明」と「その特徴を利点に置き換えた説明」の重要性について書きました。

「特徴」においては、お客様の「ニーズ」、「不満」、「不満の質」に適した商品のキャラクターを紹介すること。

「利点」では、「利点」＝「利益」と考え、意識することで、お客様の興味を引き、商品に関心を持ってもらうこと。

プレゼンテーションには、これらのどちらも欠かすことが出来ません。

さぁ、いよいよプレゼンテーションも大詰めです。

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「納得」

それではお決まりのセリフから始めましょう。

「納得」とはなんでしょう？

「納得」とは、「他人の考えや行動などを十分に理解して得心すること」とあります。

続いて、お約束の英語ですが、「agreement」とありますね。

「同意」「賛同」ですね。

さらに「納得する」という動詞で見てみると「agree」や「understand」となります。

「同意する」「理解する」です。

実はここで、もう一つ「納得する」という意味の興味深い英語をご紹介させてください。

それは「satisfy oneself of ——」です。

直訳すると「satisfy」＝「満足する」、「oneself」＝「それ自身」、「of —–」＝「—–を（に対して）」となります。

つまり、「—–を聞いて自分自身の意思で満足する」です。

「ニーズの把握」、「不満と不満の質の把握」、「問題点を解決できる商品の特徴の紹介」、「利点の説明」

営業マンがこれらを完璧に理解し、さらにプレゼンテーションが完璧であれば、お客様はメリットを理解し、自分自身の判断で「納得」してくれるのです。

この「納得」無しに商談を締結させるのは不可能です。

当たり前の話ですが、「お客様から納得を得ること」＝「プレゼンテーションの成功」なのです。

そして、お客様が「納得」されたときの行動を見逃さないようにしなければなりません。

その行動とは、「商品や会社に対しての好意的な発言や態度」です。

この「好意的な発言や態度」こそが、商談の成否を左右する重要なポイントとなります。

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バイイングシグナル

お客様が購入や何かの決断に向けて前向きな行動を起こそうとするときに発信する信号（シグナル）があります。

それらは決して一つではありません。お客様や商品によって、そのシグナルはざまざまな行動、言葉、態度となり表現されるのです。

それらの信号は「バイイングシグナル」と呼ばれています。

「バイイング（buying）」は買うことを意味し、「シグナル（signal）」は信号を意味します。

お客様は商品やサービスに対して「納得」すると無意識に「バイイングシグナル」を発するのです。

では、「バイイングシグナル」とはどのようなものなのでしょうか？

上記にも述べましたが「これがバイイングシグナルだ！」といった明確なものはありません。

「ない」というよりも、その時々によって様々な形になって表れるので定義しようがないと言った方が良いのかもしれません。

しかし、表れる場所は明確です。

それは、プレゼンテーション後、つまり、「特徴」の紹介と「利点」の説明の後です。

営業マンが把握したニーズ、お客様の不満、そして、それを解決できる商品の「特徴」の紹介と「利点」の説明が完璧に出来れば必ず「バイイングシグナル」は表れます。

「それが出来ればすごく助かる。」

「そんなことできるの？いいね。」

「素晴らしい！」

など商品に好意的な発言が見受けられます。

時には、お客様の方から積極的に質問してきたりします。

「もっと具体的な活用方法について教えて下さい。」

「こんなこともできますか？」

「価格はいくらですか？」

商品に強い興味を持って頂けた証拠です。

そしてこの「バイイングシグナル」を表れた時こそ「クロージング」のチャンスなのです。

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