はじめてのニーズの把握

masaです。

商談において最も重視すべきものはなんでしょう？

トーク力？　説得力？　商品知識？

上記以外にも「商談に重要なもの」は沢山あるとは思いますが、「最も重視すべきもの」ではないかもしれません。

最も重視すべきものは「お客様の情報」です。

もっと砕くと「お客様が必要としているもの（needs）」であり「お客様が欲しているもの（wants）」です。

当然のことですよね。

トーク力、説得力、圧倒的な商品知識などは「能力」です。

変な言い方をすると「銃の腕前」のようなものです。

当たり前の話ですが、その能力は「銃」があってはじめて活かされます。

そして、その「銃」にも種類と質があります。

「高性能ライフル」であれば、２ｋｍ離れた的にも当てることが出来るでしょう。

もしそれが「銀玉のバネ鉄砲」なら当てることさえ難しいでしょうし、万が一当たったとしても大した痕跡も残せません。

「needs、wantsの把握」とは「この商談で最も重視すべきもの」を把握し、持てる能力を最大限に活かせる良質な「銃（武器）」を手に入れることが出来る唯一の場所と言い換えることが出来ます。

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セールスとしての意識

「いや、いや。needs（ニーズ）なんてお客様によって違うでしょ。」

「そもそも、質のいいneeds（ニーズ）なんて何？」

「激熱なneeds（ニーズ）なんて、そんなの中々出てこないよ！」

なんて思ってませんか？

もしお客様が自分ですべてのneeds（ニーズ）を理解し、そのneeds（ニーズ）を満たしてくれるものを知っているお客様がいらっしゃったら、その方には営業はいりません。

何もせずとも勝手に買ってくれます。

まさに、飲み物の自動販売機で飲み物を物色し、購入しているようなものです。

needs（ニーズ）「のどが渇いた」、wants（ウォンツ）「冷たいシュワシュワ系」、そして、そのどちらも満たしてくれるものを本人が知っているからです。

しかし、我々のような営業マンや、販売員のいるお店にお越しくださる全てのお客様がそうとは限りません。

自分のneeds（ニーズ）、wants（ウォンツ）を満たしてくれるものを知らないお客様や、お客様自身がまだneeds（ニーズ）に気付いておらず、購入を躊躇っているお客様もいらっしゃいます。

だからこそ、私たち、商品知識のある営業マンや販売員が存在し、必要とされるのです。

私たちはただの物売りではありませんよね。

お客様のneeds（ニーズ）を引き出し、また、問題点の存在を気付かせ、その問題を解決する最善の方法を助言するアドバイザーでもあり、それらの問題点を解決できる商品を調整し、まとめあげるコーディネーターでもあるのです。

ぜひ、そのことを意識して商談や接客を行ってください。

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needs（ニーズ）を掘り起こす

ここで日常の商談や接客を思い浮かべてください。

あなたが受けた接客でも構いません。

例えば、洋服を見にお店に入ったとします。

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• 店員さん「いらっしゃいませ。気になるものがあれば声をおかけ下さい。」

• masaprocess「あっ、はい。・・・・・・」洋服をあれこれ物色中。

• 店員さん「今日はどのようなものをお探しですかぁ？」

• masaprocess「ジャケットを探しています。」

• 店員さん「ジャケットですね。そうですねぇ。これなんてどうでしょう？この春の新作ですよ！今すごく流行ってて・・・・。」

• masaprocess「・・・・・・。（汗）」

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どうでしょうか？

心当たりはありますか？

まぁ、少なくとも私の周りではよくある光景です。

このケースにおいて、この店員さんはneeds（ニーズ）の把握はしているでしょうか？

お客様（私）が最初に提示するneeds（ニーズ）、wants（ウォンツ）は表面化したものだけです。

つまり、とても薄っぺらいneeds（ニーズ）です。

しかも「ジャケットを探しています。」だけではneeds（ニーズ）なのか、wants（ウォンツ）なのかすら分かりません。

その薄っぺらい要望に対して店員さんはジャケットを勧めてきました。

そのジャケットを勧めた理由は、「春の新作」「流行り」です。

それをお客様（私）が望んでいるかどうか聞かないまま・・・・・です。

正直これでニーズの把握をしている気になっている方が多いような気がします。

はっきり言ってこれではお粗末過ぎます。

それではこれから「needs」と「wants」、そして「把握すること」というものをもっと深堀して行きましょう！

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