商談の障害

masaです。

④テストクロージングはご理解いただけましたか？

お客様が十分「納得」していればクローズは成功します。

しかし、「納得」が十分でなければ、クローズは失敗します。

クローズに失敗したら何をすべきでしたか？

その場合は「拡大質問を活用し、約束できない「理由」を深堀していく」でしたよね。

クロージング、もしくは、テストクロージングにより、「その他のニーズが明らかになった場合」はさほど難しい問題ではないかもしれません。

なぜなら①needsの把握～④テストクロージングの商談プロセスを繰り返し、お客様の「納得」を得ればよいのです。

しかし、「ニーズ以外のもの」、つまり、私が「アウト」と呼んでいるものであった場合は、その「アウト」ごとに個別の対応を実践しなければなりません。

私が「アウト」と呼んでいるものは、一般的には「障害」や「ネック」と言われるものです。

スポンサードリンク

「障害（ネック）」とは？

「障害」と調べると、

「ある原因や環境により、心や体の機能が十分に働かず、活動に制限があること。」

とあります。

そしてもうひとつは

「さまたげるもの。また、あることをするのに、さまたげになるものや状況。」

です。

商談においての「障害」は後者です。

そもそもなぜ「障害」を「ネック」というのでしょう？

この「ネック」というのは英語の「neck」、つまり、「首」です。

ではなぜ「首」＝「障害」なのでしょう？

辞書によると、この「ネック（neck）」の出どころは、「bottleneck（ボトルネック）」だそうです。

「ボトルネック？それってペットボトルとか瓶ボトルとかの狭くなってるところ？」

そうです！そうなんです！

ペットボトルも瓶ボトルも太い胴体から私たちが飲みやすいように狭くして、口のサイズに合わせていますよね。

まぁ、ありがたいことなのですが、この太いところから狭くなる様が、「流れを阻むもの」や「流れを邪魔するもの」と比喩され、最終的には「物事を阻むもの＝障害」と表現されるようになりました。

そして「bottleneck」を略して「neck（ネック）」と言われるようになったとのことです。

言葉って本当に面白ですね。

話を元に戻しましょう。

実際の商談プロセスでは、お客様は様々な「態度」をとります。

さらに、こちらが「受け入れられている」と思っていることが実は受け入れられていなかったりすることもあります。

そして私たち営業マンはそれらの「アウト」、つまり、「態度」に適切に対処していかなければなりません。

では、お客様はどのような「態度」を取るのでしょう。

スポンサードリンク

お客様がとる「４つのアウト」とは？

まずはじめに、商談はお客様の数だけ存在します。

言い換えれば、一つとして同じものはないと言っても過言ではありません。

何が言いたいかと言うと、ここで提唱する「４つのアウト」はあくまで「商談の基礎」としてのご紹介であるということです。

商談を進めるにあたり、様々な障害が出てきます。これから紹介する「アウト」以外に、「第三者の介入」や「個人ニーズ」があったりと商談とは非常に複雑なものです。※詳細は応用編にて。

前置きが長くなってしまいましたが、これから紹介する「４つのアウト」は、

あなたが商談をしているお客様本人が決定権者であるという前提

となります。

それでは進めていきます。

一つ目は、「不審」です。

お客様はあなたの商品の利点に関心を示しましたが、それが本当かどうか疑っている状態です。

二つ目は、「無関心」です。

そもそも、あなたの商品の利点にお客様が思い当たるニーズや不満がないので、関心を示していない状態です。

三つ目は、「誤解」です。

お客様の情報不足により、あなたの会社や商品に誤った認識を持っている状態です。

そして、四つ目は、「反論」です。

お客様はあなたの商品が感情的に気に入らないか、あるいは、あなたの商品のデメリットや欠陥に気付いており、あなたの商品の利点だけでは納得されない状態です。

以上4つです。

心当たりある方いらっしゃるのではないでしょうか？

特に、「反論」なんかは基本的に正論が飛び出してくることが多いですよね？

それが克服できず、泣く泣く商談決裂したなんてこともあったかもしれません。

ぜひ、この機会にすべての「アウトへの対応」を会得し、商談締結への足掛かりにしましょう！

それでは、これらの「4つのアウト」に対する対応を紹介していきます。

スポンサードリンク